Според преобладаващата част изследователи, които се занимават на технологично и праксиологично равнище с проблемите на конфликта, преговорите се явяват най-ефективния и универсален метод за разрешаването на конфликтното взаимодействие.
Преговорите задължително се съблюдават с равнопоставеността между страните и търсят взаимоприемливи и компромисни решения, основани преди всичко върху баланса на интересите, с крайна цел постигане на съгласие, реализирано както по директен начин между страните, така и с помощта на трета неутрална страна.
По начало преговорният процес между страните може да започне, само ако са налице следните обстоятелства:
– Отсъствие на насилствени и агресивни действия и взаимодействия между страните;
– Страните в конфликта трябва да разполагат с относително еднакви ресурси (схванати в широк смисъл), тъй като при рязко надмощие на една от страните, същата може да се “изкуши” да не разреши конфликта по пътя на преговорния процес;
– Да съществува обективна и субективна възможност от съгласуване на интересите (или на част от тях) между взаимодействащите си страни;
– И двете страни да са стигнали до убеждението, че принципно е възможно достигането до взаимоприемливи и взаимоизгодни решения, основани върху баланс на интересите.
Полският изследовател К. Доктур, който се занимава с проблема на преговорите, смята че при тяхното протичане са възможни следните пет варианта :
1. Всяка от страните изслушва аргументите на другата страна и се отказва от някои свои изисквания;
2. Достига се до равноправие между страните и се постига компромис по пътя на преговори;
3. Страните прибягват до сила, за да наложат своето мнение;
4. Силите на конфликтуващите страни са неравни и се осъществява отстъпление на по-слабата (или по-разумната) от страните;
5. Реализира се количествено увеличение на възможните решения, което води до нови трудности, особено в тези случаи, когато страните нямат ясни цели.
Върху протичането, развитието и завършека на преговорния процес влияят множество фактори – някои от тях са следните:
– Броят на участниците и техните особености;
– Социалният и общественият фон, върху който неминуемо се ситуира и разгръща всеки преговорен процес;
– Преговорната стратегия и тактика, която използва всяка една от страните поотделно, и тяхното взаимодействие;
– Наличието или отсъствието на посредници (неутрална трета страна) в преговорния процес;
– Предразсъдъците, ценностните ориентации, интересите и мотивите на страните;
– Намеренията и очакванията на страните;
– Времето, в рамките на което, всяка една от конфликтуващите страни смята, че е възможно намирането на крайното решение;
– Организационните особености при протичането на преговорния процес.
Изключително важно условие за гладкото протичане на преговорите за решаване на конфликти, е всяка една от страните да се въздържа от действия, които могат да задълбочат или да интензифицират конфликта. Съществуват изведени множество практически препоръки, които страните трябва да следват, ако те не желаят изостряне на конфликтната ситуация и намирането на траен взаимоприемлив компромис. По-долу посочваме само някои от тях:
– Да се зачитат правата на опонента;
– Да се изслушва докрай другата страна, без тя да се прекъсва необосновано;
– Да не се излиза извън зоната на конфликтното взаимодействие и да не се разширява необосновано предмета на спора;
– Личните нападки и обиди са абсолютно недопустими и неприемливи;
– Да се направи опит да се “види” конфликта през очите и интересите на другата страна;
– Да се полагат съвместни усилия при търсенето на взаимноизгодни решения;
– Да се пази стриктно и да не се разгласява конфиденциалната информация, получена по повод и в преговорния процес.
По начало преговорите могат да протекат както стихийно, така и организирано. Разумната и целенасочена организация на преговорния процес, без никаква сянка на съмнение, увеличава многократно вероятността и шансовете за достигането до краен взаимоприемлив резултат.
Организационните мерки, които се взимат за по-ефективно протичане на преговорния процес, са в състояние също така да спестят много време и усилия на всяка една от страните, да осигурят предпоставки и условия за по-резултатното протичане на процеса, както и да минимизират непредвиденото и необичайно развитие в хода на преговорното взаимодействие.
Така например Д. Дън предлага четири стъпкова схема за организация на преговорите :
Първа стъпка : Намерете време за беседа.
Втора стъпка : Подгответе условията.
Трета стъпка : Обсъдете проблема.
Четвърта стъпка : Сключете договор.
По наше мнение, правилно и ефективно организираните преговори, преминават последователно през следните четири основни етапа (вж. Таблица № 5, Приложение 8).
Нека сега по-детайлно да се спрем върху всеки един отделен етап на преговорния процес.
Първи етап. Подготовка за започване на преговорите.
За да може изобщо да започне преговорния процес, то той трябва добре да бъде подготвен. В конкретния случай е нужно да се извършат следните действия:
– Изясняване и точно отграничаване зоната на разногласия между страните;
– Точно формулиране на собствените интереси и цели, както и вероятните интереси и цели на опонента;
– Изготвяне на основна стратегия и стратегически варианти, които да се използват в хода на преговорния процес;
– Решаване на процедурни въпроси – кой, къде и как ще участва в преговорния процес.
Втори етап. Начало на преговорите.
Участниците в преговорния процес реализират следните свои цели и задачи, на този етап:
– Заявление за първоначалните желания и общи интереси на страните;
– Установяване на приемливи и за двете страни стил и начин на водене на преговорите;
– Изслушване на първоначалните съждения и тези на опонента.
Трети етап. Търсене на решение.
В този трети етап на преговорния процес, страните активно търсят взаимоприемливи и взаимноизгодни решения на проблемите помежду си, като тук най-характерни са следните действия:
– Стремеж у всяка една от страните, възможните и подготвящи се окончателни решения, да бъдат колкото се може по-близо до собствената позиция и интереси;
– Активно и интензивно търсене на взаимноизгодни варианти за крайна договореност или алтернативни решения;
– Използване на разнообразни начини и средства за въздействие върху опонента.
Четвърти етап. Край на преговорите.
Ако преговорният процес е завършил успешно, страните достигат до споразумение помежду си. Това споразумение не е абсолютно задължително да бъде сключено в писмена форма, но тази форма е по принцип за предпочитане, пред устната форма (устно съглашение) на договореност. В съдържанието на този последен етап на преговорния процес, се открояват следните му елементи:
– Изготвяне и оформяне на договореност (писмена или устна) между страните.
Възможно е такава договореност да не бъде постигната по една или друга причина, което може и да е повод за нов конфликт между страните;
– Обективиране в хода на преговорния процес на многобройни предложения и варианти, които могат да бъдат използвани по-нататък, при разрешаването на евентуални нови бъдещи конфликтни взаимодействия между страните.
След завършека на преговорите, всяка една от страните е нужно да извърши свой собствен анализ на станалото, в който да се включат следните основни моменти:
– Имало ли е и ако да, какви са били организационните недостатъци?
– Достигнати ли са собствените цели?
– Какви са били възникналите трудности и как те са се преодолели?
– Какво е било поведението и стила на държане на противната страна?
– Кои са били силните и слаби страни в собственото поведение и собствената позиция?
– Може ли да се използва натрупания опит и как, в хода на бъдещи преговорни процеси?
Преговорите са били, са и най-вероятно и за в бъдеще ще си останат онзи надежден и ефективен социален инструмент, за разрешаване на конфликтни взаимодействия от всякакъв вид и характер, който трябва да се използва, при наличие на условия и предпоставки за успешен завършек.